今日は他の代理店で保険の仕事をしている方の研修を行いました。
その方は今年に入ってから保険の仕事に従事されているのですが、
非常に向上心のある方で、縁あって保険の勉強会を個別に開催することになりました。
今日の研修内容は、どんな素晴らしい提案をするかよりも、
どれだけ相談者のニーズを把握するかの方が大切だという話をしました。
例えて言うなら、満腹の人にどんな一流シェフが作った料理をお勧めしても、
満腹の時にはもうそれ以上食べることが出来ません。
これは料理の腕前の問題ではなく、求めているか否かのニーズの問題です。
翻って我々の仕事に置き換えると、お客様が望んでいないものを幾ら強くお勧めしたところで、
それはただの『押し売り』であり、『余計なお世話』とも言うことが出来ます。
ご相談にいらした方に対して、『さぁ、どんな素晴らしいプレゼンをしようか』と
考えるのは価値観の押しつけであり、むしろ大切なことは、
『目の前の方がどの様な悩みを抱えて、何を解決したがっているのかを良く知ろう』という
心構えが何よりも大切になってきます。
今日の研修ではそういったことを学び合いました。